22: ליזום


1 דקות קריאה
10 Aug
10Aug



אחרי החזרת הסירות סמדר מוכנה לשמש כמתורגמנית זמנית ולספק לחני טלפון ומייל של בעל המעגן. כן, הוא מסכים לספק את הסירות החדשניות שלו, את אופני המים, גם לטיבריוס, ביזרעאל. הוא מדקלם פתגם הונגרי שסמדר מתרגמת אותו מילולית: 'יותר עיניים - רואים יותר'.

ככה החיים. כדי להרוויח יותר צריך למכור יותר או להתייעל יותר בהוצאות. כדי להתקדם צריך לפעול יותר שבהכרח גם אומר לטעות יותר. כדי לפעול צריך להחליט יותר. כדי לצבור יותר החלטות צריך להחליט מהר יותר.

איך מחברים את אופני המים עם משחק הניווט הקבוצתי? חני מנסה לחשוב תוך כדי דריכה על רצפת הדק של הרציף ואחריה על הדשא ואז על הכביש והמדרכה שמובילה בחזרה לעיירה. אורזים, מתפללים על הציון וחוזרים לבודפשט. מחר הטיסה בחזרה.

הבריזה הנעימה שנושבת מביאה איתה את הסיפור של טינה סיליג, מנהלת תוכנית היזמות הטכנולוגית של סטנפורד. האישה הזאת נחושה בדעתה לא לתת לתלמידים שלה להתנוון מחשבתית אף פעם, ודורשת מהם להמציא את עצמם בכל פעם מחדש. כדי להכריח אותם להצליח מחוץ לקופסה, היא חילקה את הסטודנטים שלה ל-14 קבוצות ונתנה להם מטלה: כל קבוצה מקבלת מעטפה ובה 5 דולרים, והתפקיד שלהם לייצר כמה שיותר כסף תוך שעתיים מפתיחת המעטפה.

מה כבר אפשר לעשות בחמישה דולרים עלובים בלב ארצות הברית? רוב האנשים יציעו לקנות כרטיס לוטו... למרות הסיכוי הקטן מאוד לזכות אי פעם, ולמרות הסיכון הממשי להפסיד את כל חמשת הדולרים מיידית. רוב האנשים מוכנים לשלם בשביל לחלום קצת. בשביל לגעת בחלום. אחרים, קצת יותר ריאליים, יציעו להקים דוכן למכירת לימונדה (כולה קנקן שאפשר להביא מהבית, ואז החומרים המתכלים: כוסות, לימונים, סוכר ומים) או לרחוץ מכוניות (מברשת שאפשר להביא מהבית והחומרים המתכלים: סבון ומים) - שני סוגי שירות נפוצים בארצות הברית. אבל רוב הסטודנטים מצאו דרכים יצירתיות יותר.

איך?

הם פשוט לא התייחסו לחמשת הדולרים.

התייחסות לחמשת הדולרים כאילו רק הם הבסיס ליצירת הרווח גורמת לקיבעון. הסטודנטים יצאו לצוד בעיות שמציקות לאנשים סביבם במטרה לפתור אותם מהר ככל האפשר.

היו כאלה שהפסידו, למשל קבוצה שהחליטה למכור מטריות, אבל ביום המכירה בדיוק זרחה השמש...

אבל הרוב הרוויחו.

הקבוצות המנצחות השיגו יותר מ-600 דולר! פי 4,000 רווח!

איך?

הנה כמה מהדרכים:

בעיה נפוצה ליד קולג'ים אמריקאיים היא תור ארוך מדי בפתחי מסעדות. קבוצה אחת הזמינה מקומות במסעדות, וכשהגיע התור של כל אחד מבני הקבוצה - הוא הציע את המקום שלו לממתינים האחרונים בתור בתמורה לעשרים דולר. לא מעט אנשים העדיפו לשלם עשרים דולר במקום לחכות חצי שעה...

תוך כדי השעתיים האלה הם שכללו את הפעילות:

הם גילו שיש כאלה שמצליחים יותר ב'מכירות'. כשהם מבקשים - יותר אנשים אומרים כן. ואז חילקו את התפקידים: אלה שקיבלו יותר 'כן' מאנשים הופקדו על מכירת המקומות. האחרים הזמינו. ההתייעלות התבטאה מיידית בהגדלת הרווחים. התייעלות נוספת היתה כשגילו שיש מסעדות שמודיעות מיידית ללקוח שהשולחן פנוי בשבילו, מה שגרם ליותר אנשים לרצות לשלם על המקום בראש התור. כלומר: היו הצעות שהיה קל יותר למכור.

קבוצה נוספת הציבה דוכן לבדיקת לחץ האוויר.

הם הציעו לבדוק בחינם את לחץ האוויר בגלגלי האופניים, ורק אם היה צורך למלא אוויר - גבו דולר אחד. אם בהתחלה היה להם לא נעים לגבות כסף על שירות שאפשר לקבל בחינם בכל תחנת דלק, מהר מאוד התברר שבעלי האופניים פשוט מאושרים שחסכו להם את הטרטור להיסחב עם גלגל חצי מפונצ'ר עד לתחנת הדלק.

גם פה שוכללה השיטה במהלך השעתיים:

התברר שאם מציעים גם את האוויר בחינם (!) ולצד פרגון השירות הכפול בחינם מתעניינים אצל ממלאי האוויר אם ירצו לתת טיפ - מקבלים טיפ נדיב מאוד. הרבה מעבר לדולר הבודד שביקשו כתשלום רשמי... מתברר שאנשים אוהבים לפרגן בחזרה כשמפרגנים להם, יותר משנדמה לנו.
הקבוצה הכי יצירתית מכרה הבל פה.

הם הבינו שבעצם שלוש הדקות בסיום האתגר, שבהן כל 14 קבוצות הסטודנטים יהיו מרותקים להקשיב למה שהשיגו בתרגיל הזה, הוא זמן מעולה לפרסומות. האפשרות לקבל את הזמן הזה כפרסומת בלעדית ניתנה לחברה שחיפשה עובדים שהם סטונדטים... החברה שילמה 650 דולר על הפרסום הבלעדי, ומה שנשאר לסטודנטים זה להציג את ההצעה של החברה המשלמת בשלוש הדקות האלה...

אחר כך, אגב, היא הקשיחה את התנאים. במקום 5 דולר היא נתנה רק סיכות משרד. לא שזה הפריע לתלמידים שלה לייצר רווחים.

"חני, את צריכה במהלך היום להתחיל למכור את ההצעה שלך. כל עסק צריך מוצר אלף כדי שתהיה לו זכות קיום. בלי מוצר אלף - זה לא עסק, זה תחביב. ותחביב מסוכן. כזה שכל תקלה קטנה בזרימת הלקוחות משאירה אותו על הקשקש. מוצר אלף פירושו שגם אם השגת מעט לקוחות - את עדיין יכולה להתפרנס. ככל שאת צריכה שהמונים יקנו ממך כדי שהעסק יפרנס, ככה זה מסוכן יותר".

חני אחוזת חלחלה. וגם שיתוק. מה למכור? מי למכור? בחיים לא מכרה והיא שונאת לשווק. כל פקידות הביטוח האלה שכל היום מתקשרות אליך ורק רוצות לדחוף לך את הביטוח שלהן… מי בכלל רוצה להיות כזאת? ומי מדבר כבר על אנשי המכירות החלקלקים שכל היום כופים עליך דברים לא רלוונטיים בסכומים שאת לא רוצה להוציא. מה רע בניהול עסק כשמישהו אחר מוכר בשבילך? למה בכלל חלמה להיות עצמאית? לא קל יותר להיות שכירה?

היא גורפת את החפצים שלה למזוודה. משחת השיניים פתוחה והמברשת קצת רטובה. למה זרקה אותם על הבגדים שלה? טוב, נו, הכתם לא רציני. ממילא תכננה לכבס כשתחזור לדירה בבודפשט. בינתיים אפשר לאכסן אותם ברוכסן של התא הקטן הצדדי.

סמדר מסכימה שעסק גדול באמת צריך צוות מכירות, אבל איך תדעי מה לומר להם, חני, אם לא תנסי בעצמך? יודעת מה, עזבי את המכירות. דברי עם אנשים. זה הדבר החשוב. דברי איתם ותביני מה הם רוצים. התפקיד שלך זה לא למכור, אלא להציע. וככל שתציעי יותר פעמים ככה יש יותר סיכוי שזה יימכר.

עוד מעט כבר חוזרים הביתה. המשימה אמורה להתבצע כבר, עכשיו ומיד.
חני נתקפת ברעב איום ורק רוצה לרדת לחדר האוכל לראות אם אפשר לאכול משהו. לא. סמדר לא מרשה. לשתות משהו? יש לך בקבוק שתיה כאן על הכוננית, חני. רגע, אז… לא נוח לה בבגדים האלה. הם ממש מציקים. חייבת להחליף רגע בגדים לפני שהיא מתחילה לדבר עם אנשים לגבי המשחק שלה.

- חני, את יודעת מתי אנחנו נתקפים בדחיינות? כשלא ברור לנו מה נרוויח מזה, מה צריך לעשות או כשהמשימה נראית לנו כמו הר ענק. מה מהם הבעיה שלך כרגע?

הרוכסן של המזוודה מצמיד שיני פלסטיק אפורות אלה לאלה והולך וסוגר את התכולה שבפנים. מה באמת הסיבה לזה שהיא מוכנה כרגע לעשות כל דבר חוץ מללכת לעשות טלפונים? אולי כל השלוש? אולי פשוט פחד מהלא-נודע. לכי תדעי אם זה יצליח. אולי גם פחד מדחייה. אנשים יצחקו על הרעיונות המדומיינים שלי.

- כל שיחת טלפון עולה כסף…

- לא הזמנת חבילת דקות לחו"ל? אה, הזמנת וכמעט נגמר על השיחות הביתה? יופי, מעולה. אז עכשיו יש לך הזדמנות לכסות את ההשקעה שלך בחבילת הדקות דרך הצעת ההצעה היפיפיה שלך. כן-כן, תציעי, אין לך מה להפסיד.

פשפוש נמרץ במזוודה ליד, וסמדר שולפת משם גזיר עיתון.

אייל בלוך, כלכלן חברתי, משתף איך הוא יוצר רווחים ממה שיש, בפרויקט ההתנדבות שלו באפריקה:

- הרעיון הוא לתת להם חכה וללמד אותם לדוג במקום לתת דגים?
"מה פתאום שאני אתן להם חכה? אני אלמד אותם להכין לעצמם חכה, כך שאם היא תישבר או תאבד הם יוכלו לתקן אותה או להכין לעצמם חדשה."

- ואיך עושים את זה?
"אני מטייל באזורי התה בקניה. הכול ירוק ופסטורלי, ואז מתברר לי שכל קוטפי התה רעבים כי שטחי החקלאות שלהם נלקחו על ידי התאגידים. אין להם מספיק כסף כדי לקנות אוכל, ואין להם שטח אדמה משל עצמם כדי לגדל משהו שאפשר לאכול. זה מזעזע. ככה יוצרים מעגל עבדות מודרני, שמתקיים רק כדי שאתם תוכלו לשתות את התה שלכם. אז אני בא לשם ומסתכל מה יש. מסתכל-מסתכל ואז שואל את הצעירים מה זה בשבילם קיר. הנה, אני שואל גם אותך: מה זה בשבילך קיר?"

- הגנה, בידוד, מחסום...

"כן, אלה התשובות שאני בדרך כלל מקבל. בשבילי קיר הוא מקור לביטחון תזונתי. חלופה לכסף שאין וחלופה לשטח אדמה לגידול מזון שגם אותו אין. הנה מה שעשיתי בקניה: לכל משפחה באזורי התה יש בית קטן של שלושה על ארבעה מטרים רבועים. אלה לא מעט מטרים לגדל עליהם דברים. מצמידים מדפים לקירות החיצוניים של הבית, ובכל כלי מזדמן ממלאים אדמה ושותלים תה או מזון לבית. ככה, אגב, גם חם פחות בבית. הוא נהיה מבודד. קוטף תה מרוויח בממוצע ארבעה דולר ליום שנובעים מקירות הבית שלו, בנוסף לאוכל שהם מגדלים לעצמם על אותם קירות, מה שנותן עוד שני דולר ליום. זה מספק להם פרנסה ועצמאות תזונתית."


חני מרימה את העיניים מהדף.

- מרתק.

- בהחלט. זה לא הכל. הוא גם טוען שהיום בית הוא משהו שזולל את המשאבים שלנו: צריך לשלם חשמל, מים, ארנונה, משכנתה. אנחנו עובדים בשביל הבית, והוא מייצר לנו רק הוצאות. אייל מנסה להביא לארץ חשיבה חדשה. הכיון הוא איך ליצור בית שלא רק מקיים את עצמו, אלא שהוא צריך גם לקיים את הבעלים. הבית צורך חשמל? שגם ייצר (בעזרת גגות סולאריים, למשל. בדיוק כמו הלוחות הסולאריים של דודי השמש שחוסכים חשמל של בוילר). דורש מים? שייצר חלק מהצריכה (המזגן ממילא מטפטף, המרזבים ממילא מנקזים את הגשם, למה לא להפנות את המים האלה להשקיית הצמחיה או להדחת האסלה? למה כל המים האלה זורמים לביוב?) וככה הלאה.

- חשיבה מעניינת, אבל מה זה נוגע אלי?

- זה פשוט, חני. איך את יכולה למכור עכשיו בעזרת מה שכבר יש לך?
כבדות איומה משתלטת על חני. הטלפון אצלה ביד. מכביד על האצבעות.
היא משחררת את נעילת המקשים ומדפדפת בין אנשי הקשר. ממי אפשר להתחיל? למי אפשר להתקשר? ומה היא הולכת להגיד, אם לא תבלע את הלשון קודם? אוי, כמה שהיא משקשקת…

טוב, נו, נהמר על איש הקשר הראשון שנראה לי מתאים.

שפרה?

מה נשמע? כן, זו חני. תקשיבי, חשבתי על משהו… מה? וואי, באמת? איזה יופי! איזה כיף... (סמדר מסמנת לה להתקדם) תראי, אני שמחה ששוב יוצא לכם להגיע לטבריה. כי… אההממ… זה בקשר ל… זה לגבי.. בקיצור, מעניין אותך משחק? לא, לא משחק קופסה. משחק, נו. משחק לקבוצות. משחק ניווט לקבוצות. מה? כן, משהו חדש. מה המחיר? אההמממ… (תנועות ידיים נמרצות לסמדר: מה המחיר? מה??? למה הפלת אותי ככה לשיחה הזאת כשאני בקושי מוצאת לעצמי מקום בתוך העור שלי עם המבוכות שאני עושה פה?)

בסוף איכשהו השיחה מסתיימת כששפרה מקבלת הבהרה שהמוצר חדש והשאלה כרגע היא רק אם זה מעניין אותה בכלל.

- ובכן?

- ובכן, הנשמה שלי כמעט פרחה לי בגללך.

סמדר מחייכת.

- אבל אחרי שעברתי את זה… ובכן, טוב שהיה. ירדה לי אבן גדולה מהלב. חשבתי שזה יותר מפחיד.

המוטות הטלסקופיים של שתי המזוודות כבר מורמים והן יורדות במדרגות. תודה-תודה על האירוח, עוד טיפ קטן בקופסה המיועדת, הפעם משתיהן, והנה הנהגת מחכה מחוץ לדלת עם האאודי שלה. הן נוסעות לציון ולא הולכות ברגל הפעם.

- מה יותר מפחיד? סמדר ממשיכה כאילו לפני שנייה הפסיקו את השיחה.

- בשיחה? פחדתי שתצחק עלי.

- ואם היתה צוחקת?

- הייתי מרגישה טיפשה גמורה. כמו ילד שמקשקש על דף בערב סוכות ומבקש מבעל דוכן של נוי סוכה למכור את הקשקוש שלו.

- ובפועל?

חני משעינה את הראש אחורנית על ריפוד העור המפנק. בפועל שפרה היתה דווקא נחמדה. היה חכם להתקשר למישהי שקיבלה ממנה כל כך הרבה עזרה בשנה שעברה לגבי אטרקציות מעניינות בטבריה. ככה היא הרגישה רצון להחזיר. וגם, היא ממילא רכזת פעילות, ותמיד מעניין אותה לשמוע על דברים חדשים. במיוחד שהיא שוב אמורה להגיע לאזור טבריה בשבועות הקרובים ומחפשת דברים מעניינים.

- בפועל מזל שזו היתה רכזת ומזל שהיתה צריכה עכשיו שוב תוכניות. 

אחרת לא יודעת אם הייתי שורדת.

וכאן בא צרור משפטים שסיכם את ההיכרות בין שפרה לחני.

סמדר ממש קורנת.

"חני, אני כל כך שמחה שזו ההתנסות הראשונה שלך! הגעת לקהל יעד אידיאלי: היא גם מכירה אותך, ככה שיש לה אמון בך. גם עזרת לה בשנה שעברה, ככה שעובד כאן עיקרון ההדדיות והיא רוצה להחזיר לך, ומה שהכי חשוב: היא צריכה את מה שיש לך להציע לה!"

חני מעפעפת בעיניים בקצב גבוה.

- רגע, אני לא אמורה לשכנע את מי שלא רוצה לקנות?

- מה פתאום? אם תהיי שבעה וינדנדו לך לבוא לאכול מנה עיקרית מה תרגישי?

- שהם נודניקים.

- יפה. זה מה שמרגיש לקוח שלא רוצה לקנות.

- איזה מוזר. תמיד אומרים שצריך לגרום לאנשים לרצות, ובשביל זה יש פרסומות יפות ומושכות, לא?

- לא. את צריכה לחפש לקוח שרוצה לקנות.

- איפה מוצאים כאלה?

- תחשבי. כמו שמצאת את שפרה, את יכולה למצוא עוד. אבל בואי נתקדם קודם כל עם שפרה. זוכרת שדיברנו על מוצר אלף? את אמורה לשאוף למצב שרוב הקניות הן סביבות האלף. כמה בנות מגיעות עם שפרה?

- 50

- 20 שקל לבת נראה לך מחיר סביר לאטרקציה של שעתיים?

- לא יודעת… אני בעצמי עוד לא יודעת אם זה שווה את זה.

- אם את לא בטוחה שההצעה שלך שווה, את יכולה או להוריד במחיר או להציע משהו נוסף. מעדיפה כרגע שלא תורידי במחיר. מה עוד תוכלי להציע?

חני מהססת לרגע.

- שאני אדריך אותן בקברי הצדיקים בטבריה?

- וואו. זה נראה לי בעצמו שווה אלף…

העיניים של חני נוצצות. יופי! אני אני אציע לה באלף מאתיים גם סיור בקברי צדיקים וגם משחק קבוצתי על הדרך, כי הרי ממילא זה משחק ניווט! וגם, ככה אני אראה מה החלקים במשחק שיותר מוצלחים ומה לא ממש.

סמדר נדבקת בהתלהבות שלה. רואים כבר את בית העלמין במורד הכביש והאאודי 'שלהן' מתמקמת לחניה מול השער. הרכב נעצר, חני מנסה לפתוח את הדלת ומגלה שהיא כבר נפתחת בפניה. אה, איך שכחתי שפה מקבלים יחס של דוכסית?...

זינוק קל החוצה. החפצים נשארים ברכב. כמה טוב לבוא להתפלל אצל רבי ישעיה'לה שהיה אומר: כל הצדיקים משקיעים ברזין דרזין, אבל אני אומר 'לשובע ולא לרזון'. כשיהודים שבעים, גם הרוחניות שלהם נהיית טובה יותר.
עכשיו הנהגת תחכה להן חצי שעה ואחריה מחכה להן נסיעה רגועה לבודפשט.

ככה לפחות שתיהן חושבות.

ואז סמדר מקבלת טלפון.

הפנים שלה מאבדות צבע והיא נשארת לשבת ברכב. היא בקושי מגיבה ונשארת עם הטלפון צמוד לאוזן דקות ארוכות בלי להגיב. אם ברגעים הראשונים חני שומרת על הנימוס ומתרחקת, אחר כך היא מחליטה שזה הזמן להתקרב, נראה שסמדר קיבלה בשורה קשה.

סמדר? סמדר?

היא מתנערת לאט-לאט. מסתכלת על הטלפון כאילו שכתוב שם מתכון מה לעשות עכשיו, ואז באיטיות מסתובבת אל חני. עדיין נשארת לשבת ברכב.

- אבא שלי נפטר. מחכים לי ללוויה.

- מה????

אם סמדר בת שישים, אז אבא שלה לא הכי צעיר בעולם, אבל כשבן אדם קרוב אלינו נפטר, לא כל כך משנה מה הגיל שלו.

- אני מחפשת טיסה חזרה לארץ. תתפללי בינתיים וקחי את הטלפון. אתקשר אלייך ברגע שאמצא טיסה קרובה.

רק כשחני באמצע פרק התהילים, היא פתאום קולטת: אם סמדר טסה חזרה עכשיו, מה איתי?!?!



רוצה לשאול את ריקי קפלן, כותבת הסיפור ובעלת העסק 'דסמנית' לגבי הקמת עסק משלך מאפס? לחצי כאן




19Oct
הערות
* כתובת הדואר האלקטרוני לא תוצג באתר.