פרק 12: אנתרופולוגיה


1 דקות קריאה
16 Feb
16Feb

התארגנות מהירה וכבר היא מחוץ לדלת. 

מהססת לרגע לפני שהיא טורקת (יש קוד, אבל מי אומר מתי סמדר תגיע?...) ושמחה שהתארגנה עם קצת פירות, שקדים טבעיים ובקבוק מים בתיק. טוב שיש גם טלפון לקבלת שיחות עם סים מתאים, כי זו תחושה נורא אומללה וילדותית לדעת שאת באמצע שומקום ואפילו לא יכולה להתקשר למישהו.

לאן, בעצם, היא הולכת? קשה לה לומר שהיא יודעת, וזה די מתסכל להיבחן בדברים שאת לא יודעת בעצם מהם, לא יודעת מה התוצאה שאת צריכה להגיע אליה ולא יודעת מה הכלים שיש לך.

'תתבונני פנימה, נסי להרגיש מה השם רוצה שתעשי ותתבונני מסביב, עם מה אפשר להצליח. רבי נחמן מברסלב אומר שהקשבה אמיתית ללב מביאה תובנות שהן בחינה של רוח הקודש', אמרה לה סמדר אתמול, איפשהו בין הדברים.

'אנחנו לא ברסלבים', החזירה לה חני. 'גם אנחנו לא', הזכירה סמדר. 'וזה שאנחנו קשורים לחוג אחד לא אומרת שאסור לנו ליהנות מרעיונות מרוממים של חוג אחר. להפך, כשמשיח יגיע נוכל ליהנות מהמעלות של כל עם ישראל, יכולת שהולכת קצת לאיבוד בהתבצרות המופרזת של כל אחד בחוג שלו, עם פחד להודות בזה שיש גם יהודים טובים בקהילות יראות שמים אחרות'.

משם הן גלשו לוויכוח האם רק בעלי תשובה יכולים להיות כמו דבורים חרוצות שמלקטות צוף מכל מיני שדות פרחים ונהנות מצנצנות דבש מלאות או שפשוט חרדים מלידה כל כך רגילים שיש אמת בבית, שהם לא חושבים שיש עוד פנים לתורה מעבר לכביש.

בין אם סמדר צודקת ובין אם לא - כרגע אפשר להישען רק על אבינו שבשמים, ונס גדול שהוא נמצא גם בחו"ל, כי למרות כל מה שחיזקה את עצמה לפני הקפיצה למים - הרגליים שלה קצת רועדות עכשיו.

היא נורמלית? הולכת לחפש צ'יינג' בלי לדעת איפה היא נמצאת ומנסה להמציא כסף יש מאין, כלומר: יש מיש. הולכת לחפש מה יש שאפשר להרוויח ממנו, אבל לא ממש יודעת לאן היא הולכת. לאן שישאו אותה רגליה - שם תהיה. השם יעזור. חייב להיות שיעזור. ואם תלך לאיבוד? סימן שזה מה שהשם רוצה. בסופו של דבר סמדר היא בן אדם אחראי והרבי נתן את ברכתו לנסיעה הזאת. ובכלל, לא יכול להיות שיקרה משהו שהשם לא רוצה שיקרה. לה יש את חובת ההשתדלות. התוצאות - בידי השם.

נשימה ארוכה, וטריקה של הדלת.

זהו. אין דרך חזרה עד שסמדר תחזור או תתקשר ותגיד לה מה הקוד. הכתף שלה נוגעת-לא-נוגעת בדלת והעיניים מגלות פתאום ניילונית מרשרשת על הדלת מבחוץ. עם דפים בפנים.

הי! זה בשבילי!

כדי שעסק יביא כסף הוא צריך מעמד מכירה. עסק שלא מוכר הוא לא עסק, הוא תחביב. מעמד מכירה הוא כל מצב שבו הצעת לאנשים לקנות ממך, והבהרת את התועלת בשבילם כשיקנו.
יש עלוקות וטפילים ושאר מוצצי דם שבטעות קוראים לעצמם אנשי מכירות. הם מתעלקים על כל מי שלא בטוח שהוא רוצה לקנות ועל כל מי שבטוח שהוא לא רוצה לקנות וכופים עליו לקנות עד שיגיד 'רוצה אני'.

הדרך המועדפת למכירות אינטליגנטית הרבה יותר: מציעים לבן אדם את ההצעה + מפרטים באופן הכי ברור ומחוור מה המרכיבים שלה + מרחיבים לגבי מה שייצא לו מזה שיקנה - ומשאירים לבחירה האישית שלו האם לקנות או לא. חשוב להציע שוב. ושוב. אנשים צריכים בין 4-7 פעמים לראות אופנים שונים של אותה הצעה, עם צדדים מגוונים של תועלת שיפיקו ממנה, כדי להחליט האם מתאים להם לקנות או לא.
ולמה להציע ולא למכור בכוח? פשוט. מה הוא רחום, אף את. אם הקדוש ברוך הוא בכבודו ובעצמו סמך על האדם ונתן לו בחירה חופשית, לצד תורה שלמה של הוראות במה כדאי לבחור, אין שום סיבה שלא ננסה לדמות לו גם בזה, וניתן גם אנחנו לאנשים את מירב הפרטים, ואחר כך - את היכולת לבחור.

אבל... כדי שהמכירה תצליח -
צריך למכור את הדבר שהלקוח רוצה לקנות.


יש מונח בעולם הסטארטאפים, שנקרא Product Market Fit (ובקיצור PMF) והמונח הזה נכון לכל עסק או נותן שירות, פירוש המונח הוא התאמה בין מוצר לשוק.
במהות, כל עסק צריך למצוא את ההתאמה בין מה שיש לו למכור, לבין האנשים שצריכים לקנות ממנו, אלה שמרכיבים את שוק היעד שבו העסק צריך לפעול.
קריטי לשים לב: העסק צריך למצוא את ההתאמה, לאו דווקא רוצה אותה.
למה?
כי לא תמיד מה שאנחנו רוצים למכור מתאים לקהל שאיתו אנחנו רוצים לעבוד.
או מהכיוון ההפוך: לא תמיד הקהל שאיתו רוצים לעבוד צריך את מה שאנחנו רוצים למכור.
בעצם, רוב האנשים שפותחים עסק מנסים לאלץ את הלקוחות לקנות את מה שמתחשק להם לייצר או למכור. זה מה שעומד מאחורי הרבה עסקים מדשדשים.

הנה דוגמה מעולם היינות:
נגיד שאני רוצה למכור יינות משובחים לקידוש והבדלה, ונגיד שהדבר שאני הכי רוצה לעשות זה שהיינות האלה יהיו זמינים לכל בית יהודי.
ייצור יינות טובים לוקח זמן. גם השיווק וההפצה ברמה הארצית לוקחים זמן. וכסף.
אם לא אמצא דרך להפוך את תהליכי העבודה שלי ליעילים מאוד מבחינת ייצור והקמת העסק, וכמה שיותר קרוב ל"הקמה בקליק" - רוב הסיכויים שהמוצר שלי יהיה גדול על שוק היעד מבחינת עלויות וגם אם אצליח למכור להם - אצטרך להיאבק כדי לתת שירות לקוחות טוב ומוצר מעולה (כי ככה זה כשלא מכירים את תהליכי השיווק והמכירות מספיק טוב, ומוסיפים לזה גם הבנת בוסר בייצור ובהפצה).
במקרה הזה - אין התאמה בין המוצר לשוק.

מה עושים במקרה כזה?
נשאר לי לשאול את עצמי מה אני באמת רוצה:
(א) לייצר יינות משובחים
או
(ב) לשווק יינות משובחים
או
(ג) לשווק יינות שיתאימו לכל בית יהודי

אם התשובה היא א' - צריך למצוא אורך נשימה כלכלי כדי לאפשר: 

1 - לימוד המקצוע מכאלה שטובים מאוד בתחומם, 2 - לגייס תקציב לקניית ענבים מזנים טובים, 3 - לקנות כלים טובים ולמצוא מקום מתאים לייצור ואחסון היין, 4 - לייצר את היין, 5 - לדעת למי הולכים למכור את זה, ככה שירצה לקנות.

אם התשובה היא ב' - צריך להגדיר מחדש את הלקוחות: רצוי קמעונאים [=חנות יינות, למשל] שמוכרים יינות מעולים אחרים, כי יש להם ביקוש וכבר יש להם קהל מתעניינים שמכיר את היינות שלהם. קמעונאים שמשקיעים עשרות שעות בחודש (או יותר) בתקשורת מול קהל היעד שמחפש את זה וישתלם להם לקנות ממך.

אם התשובה היא ג' - צריך מראש להביא מוצר במחיר עממי שמספר גדול של משקי בית קונים כמוהו, ולשווק את היין במחיר לא יקר לקהל הזה.

אגב, זה נכון גם ההפך - למכור יין זול לבוטיק יינות, עלולה לשרוף כל כך הרבה זמן על תהליך המכירה (כי בעל הבוטיק יחשוש שהלקוחות יתלוננו, ולא יהיו מספיק שירצו את הרמה הנמוכה הזו) כך שזה כבר לא ישתלם. גם אם אצליח למכור - לא ארוויח.


כל עבודה על תהליכים או מוצרים בלי מחשבה על ההתאמה בין מוצר ללקוח יכולה להוביל לתסכול גדול, בזבוז שעות ומחשבה ש"השירות שלי לא טוב, הלקוחות על הפנים" ושאר דברים בלי סימפטיים מהסוג הזה.
במקרה הזה הבעיה היא לא בשירות או בלקוח. הבעיה היא ההתאמה ביניהם.
כשיוצאים עם משהו חדש נהיה חייבים ללמוד על הדרך מה ההתאמה המושלמת בין מה שיש לנו למכור לבין השוק, אבל המבדק הזה יהיה חייב להתבצע.


חני מקפלת את שאר הדפים ונושמת עמוק. דוחפת אותם לתיק, כבר תקרא אחר כך, ויורדת במדרגות מהורהרת. מעלית לא מאפשרת לחשוב. במדרגות אפשר לתת למחשבות להדהד לאט-לאט. תק, תק, תק, תק, תק. מה השוק שלה? מה בכלל יש לה למכור לו? במחשבה נוספת היא מוציאה את הדפים מהתיק ומכניסה אותם לשקית שבה שמה את הפירות והמים. אה, הכניסה בסוף גם קצת בייגלך שנשארו? מזל. קצת יותר משביע.

כשהיא מסדרת את הניילונית בתוך השקית היא רואה מפה צבעונית מקופלת. מפה של פסט ובודה, משתי גדות הדנובה החוצה את העיר. הנהר בולט באמצע המפה ובמרכזו האי מרגיט, מפריד בין בודה ההררית לבין פשט האורבנית והצפופה. האבן הכבדה שמחצה לה את הריאות מתחילה קצת להיסדק ואפילו להתפורר. ברוך השם שסמדר נתנה לא רק קטעי מוטיבציה אלא גם מפה כדי להתמצא.

נשענת על קיר הבניין מבחוץ ושמחה לגלות שיש עיגול כחול וקצת עקום בעט שחרטה על הדף וסימנה איפה הן נמצאות, וגם את הסופרמרקט הכשר הסמוך. הי! אולי תסדר מדפים בסופרמרקט? היא מזדרזת במצב רוח מרומם. איזה פתרון קל! תעזור שם, תקבל קצת כסף, תקנה את הביצים והירקות ומוצרי החלב והנה היא מצליחה לעמוד במשימה!

כמה דקות הליכה, עוד כמה הצצות במפה, והנה דוהני אוצ'ה, הרחוב המבוקש. עוד רגע תיכנס.

המדפים מסודרים. מאוד. BAMBA מציצה אליה מהמדפים וגם שוקולית. חלק מהמוצרים באותיות עבריות וחלק לועזיים לגמרי, אבל שם המוצר נשאר אותו דבר. הנה רסק תפוחים בצנצנת זכוכית, אמריקאי דווקא, וחלב סויה אירופאי. ייצוג יפה לכל יבשת, הגם שארץ ישראל היא המנצחת. רוב המוצרים הכשרים מגיעים ממנה.

על הקיר מודבקת רשימת הכשרות המקומית. זו רשימת המוצרים שאפשר לקנות גם אם אין חותמת כשרות עליהם, כי הרב במקום משגיח שהחומרים והייצור כשרים.

מנסה לבדוק עם הצעיר היושב בקופה האם הם צריכים עזרה (הוא יהודי בכלל?) ומגלה שהוא לא מבין אותה. גם אנגלית שנשלפת ממעמקי הזיכרון מימי מבחני סאלד העליזים לא ממש עוזרת. Only Hungarian, הוא אומר לה, ובכל זאת מנסה לעזור: ?German? Polish

לא. היא לא יודעת לא גרמנית ולא פולנית, ובכלל - פתאום היא נזכרת בדף שקראה. לא נראה שמישהו פה צריך את העזרה שלה בין המדפים הדלילים במוצרים, כשהיא הלקוחה היחידה. ובעצם, גם היא לא באה לקנות. היא כושלת החוצה. אז מה? תעזור לאיזו חנות טרפה למכור את המוצרים שלה? גל של כעס על סמדר עולה בה. די כבר! נמאס! נמאס! הנה ניסתה לחשוב על רעיון ולא הצליח לה. אי אפשר להשיג כסף במדינה זרה בלי אף אחד! אי אפשר!

מאי שם בזיכרון עולה בה המשפט 'במקום אי אפשר, עדיף לשאול איך אפשר'. אמא אמרה את זה? אבא? לא זוכרת. אבל נו, איך אפשר, באמת? איך אפשר לגייס כסף כאן ועכשיו לא מתרומות ולא מקיבוץ נדבות ולא מהלוואות שממילא אף אחד לא רוצה להלוות פה?

רגע! היא מתנערת וחוזרת לסופרמרקט הכשר. יש את האופציה של הצ'יינג'! אפשר לפחות להחליף את 100 השקלים הישראלים בפורינט הונגרי.

הפעם הפנטומימה עוזרת יותר, וכשהקופאי מבין שהיא צריכה צ'יינג' ודי מתקשה להסביר איך להגיע לשם - היא שולפת את המפה מהניילונית (תבורך סמדר! לפחות ציידה אותה עם כלים להצליח באתגרים הבלתי אפשריים שהיא מציבה.) וההוא מסמן לה במפה איפה הצ'יינג'.

הפעם הפסיעות הן לא בצעדי ריקוד כמו קודם, כשחשבה בתמימות שהרעיון הראשון איך להרוויח כסף אמור להצליח לה. בסדר, אז הרעיון לסדר מדפים בסופרמרקט לא הצליח, אולי יש רעיונות אחרים שכן יצליחו?

היא מציצה במפה, מתקדמת לאורך הרחוב ובוחנת בעיון את השילוט, חוזרת אחורה כשמתברר לה שהרמזור לחציית הכביש לצד האחר נמצא שם, חוצה את הרחוב ומגלה שהוא מתפצל הצידה ולא ממש בתשעים מעלות לרחוב שממנו יצאה, קצת מתבלבלת פה ושם, אבל בסוף מגיעה.

הנה צ'יינג. לא, הוא לא מחליף לשקלים. היא מנסה שוב, אולי לא הבינה אותו? הבינה מצוין. הוא חוזר ואומר: נו שקל. אונלי אירו אור דולר.

אוף! אוף! אוף!

מה עושים עכשיו?

היא מסתובבת ובוהה בנוף. רואים את הדנובה הכחולה זורמת באופק, ברווח שנוצר בסוף הרחוב. מרימה עיניים אל הבניינים המחוטבים שניצבים גב אל גב, דבוקים זה לזה בלי שום הפרדה. גם בצד ממול דבוקים הבניינים זה לזה. בעצם, אלה טירות מרובעות, לא בניינים. מגולפים באבן אחד-אחד. מי עבד לעשות את כל זה? רק בעידן שהיו עבדים ומשרתים צמיתים היה אפשר לעשות דברים כאלה.

שיעורי היסטוריה מימי הסמינר העליזים צפים לה בזיכרון. הממלכה האוסטרו-הונגרית, היא נזכרת, היתה אימפריה עשירה עם וינה כעיר בירה וגם בודפשט. שתיהן ערים שהשקיעו בהן הרבה כסף על ארכיטקטורה.

טוב, אבל מה יש לה מזה כרגע?

מישהי חולפת על פניה, נראית כמו כל גויה אחרת במקום, אבל להפתעתה של חני ההיא מחייכת אליה בנעימות. אולי התבלבלה? נראה ככה. היא לא מכירה אותה בכלל. אבל ההיא ממשיכה ומתקרבת וגם אומרת לה 'שלום' בחיוך גדול. לוקח לחני רגע לעכל שההיא לא אמרה 'הלו' אלא 'שלום'.

איך ההיא ידעה לומר לי שלום? התדהמה מקפיאה לה את החשיבה לרגע, אבל הנה היא מתעשתת. כנראה כי היא יהודיה, ואני נראית כמו יהודיה, ויהודיה אמורה לדעת מה זה 'שלום'. אבל לא, זה לא נימוק מספיק חזק. היא מסתכלת רגע על עצמה, בוחנת כל פרט במראה שלה, ואז צוחקת בקול. נו, בטח. זו השקית שהביאה איתה מהארץ. היא שהסגירה אותה…

יש בדיחה שאומרת שאפשר לזהות חרדי ישראלי בחו"ל כי יש לו שקית גל-פז… אז הנה, השקית שלה אמנם מחנות בגדים, אבל האותיות עבריות לגמרי. ובכלל, רק חרדים מסתובבים עם שקיות. אחרים נסחבים רק עם תיקים.

שניה! יש פה מישהי שמבינה את השפה שלה! היא חייבת לנצל את ההזדמנות הזאת!


לקבלת משימות התרגול להקמת עסק משלך מאפס - לחצי כאן.

הערות
* כתובת הדואר האלקטרוני לא תוצג באתר.