משפך בלי חורים

שלום ריקי,

אני מנהלת מרכז הדרכה לאמהות למעלה משלוש שנים. פניתי לכיוון הדיגיטל מתוקף הרצון להגיע לכמה שיותר אמהות. 

פיתחתי מוצר דיגיטלי מאד מוצלח שפעיל כבר שנתיים והאמהות שבפנים מאד מאד מרוצות, תודה לה'.

במהלך השנתיים האחרונות ניסיתי המון פעולות כדי לייצר משפך שיווקי למכירה באינטרנט.

רגע לפני שאני מרימה ידיים ומכניסה מוכרנית בתשלום מלא (על מוצר שעלותו פחות מ - 100 שקלים לחודש)

אני שואלת האם אכן קיימת אפשרות ריאלית למכירה חלקה בדפי מכירה,

או שאני צודקת ובלי טלפון של אשת מקצוע זה לא ילך?

המשפך נבדק ותוקן כמה פעמים כך שלכאורה לא בו הבעיה. וגם וובינר ניסיתי.

שלום לך ותודה ששאלת.

בעצם, מה שאת שואלת זה:

האם מכרו לי לוקשים שיש משפך שיווקי שעובד?

האם בסופו של דבר תמיד צריך מכירה טלפונית?

ובכן, בואי נתחיל מהסוף:

הקדוש ברוך הוא ברא אותנו בתבנית בסיסית-רגשית שהיא קבועה. אנחנו יודעים שיש שכל והוא לכאורה הבעלים, אבל בפועל הרגש תופס את המושכות חזק. במיוחד בשטחים אפורים, אלה שהם לא עבירות ולא מצוות.

ואם ארצה להגיע מיד לתכל'ס?

הרגש האנושי נשאר זהה כבר אלפי שנים ושיווק טוב מתבסס עליו.

מה כן התחלף?

הכלים.

משפך שיווקי הוא כלי שבעצם מתבסס על המנגנון האנושי העתיק שפעם עבד בפרסום מודפס בלבד.

מנגנון שאומר: אני קונה ממי שאני מכירה. ממי שאני סומכת עליה. ממי שאני מרגישה שהיא מבינה את מה שאני צריכה. ממי שמספקת את הצורך הייחודי שלי... אופס! פה המוקש. רובנו מרגישות ייחודיות.

עכשיו תגידי לי את -

אם אני מרגישה ייחודית,

ואת שולחת אותי לדף מכירה שמיועד לאלפים -

למה שאשתכנע לקנות?

הרי ברור לי לגמרי שכתבת את זה בשביל כל האלפים האחרים, אבל אני? אני משהו מיוחד. אחר. שונה.

ומה קורה בשיחה טלפונית?

אוהו. בשיחה טלפונית שומעים אותי. מתייחסים אלי. נותנים מענה לשאלות הספציפיות ששאלתי.

שם אני יכולה לקנות כי הכירו בייחודיות שלי : )

וובינר אמור להיות זהה מהבחינה הזאת. הוא לא הרצאה אלא שיחה. שיחה שמתייחסת ספציפית לשוני ולהבדלים ולגוונים השונים של הקהל שלך.

רק מה?

לא תמיד שיחה טלפונית תסתיים במכירה. לא תמיד וובינר יביא לך גל עצום של קניות.

צריך מעטפת. צריך שיווק טוב. צריך התמדה במסר אחד ברור עם תועלת ברורה לקהל יעד ברור.

לא מזמן שמעתי ממישהי בציבור הכללי שמוכרת את השירות שלה בוובינרים בסכומים מכובדים בהחלט, שהיא עשתה וובינרים כל שבוע (!) במשך שנה (!) עד שזה באמת עבד לה.

ההבנה העמוקה של קהל היעד שלך ואיך תוכלי לעזור לו - לא קורית ביום אחד. זה תהליך.

שיווק טוב הוא אנתרופולוגיה ופסיכולוגיה יחד, והוא פעיל כתוצאה מרצף שיפורים מתמיד לאורך תקופה.

ומכירות?

הן אמנות האינטליגנציה הרגשית.

הצעה שקשה לסרב לה כי היא כל כך משתלמת ללקוחות, כל כך מציעה בדיוק מה שמתחשק ללקוחות, ובעדינות. באנושיות. בנעימות.

עכשיו בואי נסתכל למציאות בעיניים:

לא קל להעביר את כל התהליך העדין הזה כטקסט כתוב ומעוצב.

זה שיש לך דף מכירה מצוין לא אומר שאי אפשר לשפר אותו עוד יותר.

תקשיבי למה שהקהל שלך אומר, שואל, מגיב. שפרי לפי זה. תני לכל גוון בקהל להרגיש שיש לו מענה בדף.

ואולי אכן הקהל שלך שמיעתי, ואת צריכה לדבר איתם.

התפקיד שלנו כבעלות עסק ועצמאיות הוא לא לכפות את עצמנו על הקהל,

אלא לספק לו את מה שהוא רוצה לקבל.

ועוד משהו חשוב ממש -

האם יש לך תהליך בקרה מדיד לתהליך?

כי אם אין לך אין למדוד את השיווק והמכירות במספרים מוחלטים, אין לך אפשרות להחליט אם זה הצליח או נכשל.

סיפרה לי לקוחה שעשתה קמפיין ב- 25 אלף ש"ח שהצליח די יפה, ולעומת זאת קמפיין בעשירית המחיר, 2,500 שקלים שממש לא הלך.

ישבתי איתה על המספרים. בדקנו יחד כמה פנו, כמה התעניינו, כמה קנו, ומה מתברר?

בקמפיין של ה25 אלף - 2% קנו.

בקמפיין של ה2,500, נחשי מה? ….2.16% קנו.

כמובן שפנו פחות אנשים מבחינה מספרית, אבל מבחינת האחוזים שבהם הקמפיין עבד, שני הקמפיינים הגיעו לתוצאה דומה.

ככה שבהחלט ייתכן מצב שבו הקמפיין שלך עובד, דפי המכירה שלך מעולים, אבל את פשוט לא יודעת כי מעולם לא מדדת את תהליך השיווק והמכירות שלך.

מאחלת לך המון סייעתא דשמיא לפצח איפה התקיעות ואיך לשפר.

תצליחי המון!

ריקי קפלן, דסמנית

שיווק עם חפירות 

dasmanit.com 

----------------------

הספר 'מאפס לאלף' הוא סיפור מרתק וכעין מיני-קורס על פתיחת עסק תוך 5 ימים.

לפרטים ולקריאת הפרק הראשון בחינם לחצי כאן

רוצה לשלוח שאלה למדור 'עסק שעובד'? לחצי כאן