בס"ד
שלום ריקי,
הייתי שמחה לשמוע הכוונה יותר מדוייקת איך לבנות שת"פ או ברטר שווה לכל הצדדים
כי בעבר יצאתי בהרגשה שממש לא הרווחתי כלום ואולי הפסדתי.
יכול להיות שזו לא פלטפורמה מתאימה עבורי
אבל עדיין שווי המוצרים שלי וזמן העבודה עליהם
כנראה שווה יותר מפרסום שלא עולה זמן ומאמץ.
איך מדברים ומשווים זאת מראש?
תודה
דבורי
שלום דבורי,
שיתופי פעולה או ברטרים הם כלי נהדר, רק שיש להם באג ענק:
אחרי שנים שאני עוקבת אחרי שיתופי פעולה ו/או ברטרים אצלי ואצל אחרים, קשה להתעלם מהמסקנה שיותר מדי מהם מסתיימים בתחושה חמצמצה. תחושה שבה כל אחד מהצדדים מרגיש שעבד יותר וקיבל פחות…
יש כאן נקודה שממש, אבל ממש חשוב להבין אותה:
תפקיד שיתוף הפעולה הוא לאפשר להרוויח יותר מאשר עסקת מכר רגילה.
בשביל לחסוך כסף - יש ברטר. זו עסקת חליפין שהיתה בתוקף בכל הדורות והזמנים.
אבל שיתוף הפעולה נועד לאפשר לך גם שיווק נוסף וגם הכנסות נוספות,
שלו היית משלמת עליהם בכסף -
הם היו עולים לך יותר והיית מקבלת פחות.
כלומר: אם תוצאת שיתוף הפעולה היא שקיבלת משהו שיכולת לקנות אותו בכסף בסכום רגיל -
זה אומר ששיתוף הפעולה לא הצליח מי יודע מה…
ובואי ניתן דוגמה טרייה שקרתה לאחת הלקוחות שלי:
הלקוחה מנהלת חנות עם אולם תצוגה קטן ופתוחה בבקרים ובערבים. פנתה אליה מנחת הורים שהציעה שיתוף פעולה שעל פניו נראה משתלם:
את תתני לי את החנות בשעות אחר הצהריים, כשאת בכל מקרה סגורה, אני אנחה שם סדנה לאימהות, ונתחלק בהכנסה חצי-חצי.
לכאורה - מקסים ממש.
זו נהנית וזו גם נהנית.
אבל אז ירדתי לפרטים והתחלתי לשאול שאלות:
מה בעלת החנות צריכה לעשות?
(לתלות מודעה, להפנות את הלקוחות שלה, לספק את השטח + כסאות + חשמל/מים)
מה מנחת ההורים מציעה מבחינה כספית?
(X ש"ח תמורת Y שעות שהחנות תהיה תפוסה רק לה)
מה גודל קבוצה מינימלי שמנחת ההורים צריכה כדי שיהיה רווחי לבעלת החנות לקבל 50% ממנה?
(15 משתתפות לפחות)
לו היית משכירה את החדר לפי שעות - האם היית מרוויחה אותו דבר?
(כן)
אם ככה, אמרתי לבעלת החנות, זה לא שיתוף פעולה. זו עסקת מכר.
את משכירה לה את הנדל"ן שלך לפי שעה, וצריכה לקחת בחשבון שיש לך כאבי ראש כלשהם (התיאום עם מנחת ההורים עצמה, המשתתפות בסדנאות שלה שיבואו מוקדם מדי/יעזבו מאוחר מדי, בלאי מואץ יותר ועוד), אבל אין לך תועלת נוספת או רווח נוסף מעבר ל'דמי השכירות'.
אם מישהי היתה מציעה לך לבוא ולשכור את המקום שלך לפי שעה - היית מסכימה? אהה, לא? אם ככה, עדיף שתחפשי שיתוף פעולה אמיתי.
נניח שמצאת דרך שבה גם את מרוויחה יותר, וגם מי שעושה איתך שיתוף פעולה מרוויחה יותר.
איך מתכוננים לעסקת שיתוף פעולה ככה שכל הצדדים יפיקו ממנה את המיטב?
הנה 10 כללים חיוניים:
1. בודקים בכלים אובייקטיבים ומדידים שאכן שיתוף הפעולה הוא 1 + 1 = 3
2. מנסחים במילים שאינן משתמעות לשתי פנים מה מטרת שיתוף הפעולה לכל צד
3. מתכננים עסקת win-win-win: מה מרוויח צד א, מה מרוויח צד ב, מה מרוויחים הלקוחות
4. מפרטים מה כל צד ייתן ומה כל צד יקבל, כולל תועלות צדדיות/נלוות
5. מגדירים באופן ברור וחד משמעי מה שווי השעה של כל צד
6. רושמים מה המוצרים/סוגי השירות שנכללים בעסקה, מה שווי כל אחד, ומה לא נכלל
7. קובעים נקודת יציאה. רצוי - חודש לאחר תחילת ההסכם, כדי לוודא שמשתלם להמשיך
8. דנים מה הקו האדום התחתון שאם לא עומדים בו - שיתוף הפעולה מושהה
9. קובעים מה דין התוצרים המשותפים: לכל צד יש 50% בעלות על הכל? 100% בעלות לכל תוצר בנפרד?
10. יוצרים הסכם כתוב ובו פירוט כל הסעיפים הכלולים בהסכם, עם חתימת שני הצדדים
תצליחי המון!
ריקי קפלן, דסמנית
מחברת הספר 'אלף לעסקה' (בעבר: 'מאפס לאלף') שעזר למאות עצמאיות חרדיות,
ועוזרת לבעלות אתרים להביא בין 50% ל- 400% יותר לקוחות תוך 90 יום.
לפרטים על התהליך: dasmanit.com/atar