שלום,
יש לי משרד שנותן שרות לעסקים ולעמותות, ניסיתי לכתוב מדריך עסקי על מנת לשווק את עצמי (וקיבלתי עליו הרבה פידבקים חיוביים), אך נתקעתי בשלב של פרסום לציבור, איך אני יכולה להגיע לקהלים חדשים ללא עלויות פרסום גבוהות?
דבורה
שלום לך דבורה,
את מספרת על קהל יעד ברור מאוד [=עסקים + עמותות],
מספרת על צעד שיווקי ברור [=כתיבת מדריך עסקי],
לא ציינת האם הפידבקים החיוביים היו מקרובי משפחה וחברות וקולגות או מקהל היעד (כן. זה משנה. מאוד.)
סיפרת שנתקעת בשלב של פרסום לציבור (את מתכוונת לפרסום רחב, במקומונים מודפסים או ניוזלטרים במייל?)
ואת שואלת איך תוכלי להגיע לקהלים חדשים (עוד עסקים ועוד עמותות או סוגים חדשים של לקוחות?)
ושזה יהיה ללא עלויות פרסום גבוהות (מהן עלויות סבירות מבחינתך? או שהתכוונת לפרסום ללא עלות?)
מה שאת יכולה לראות מכל הסוגריים שהכנסתי לאחר פירוק שאלתך -
זה שיש כאן הרבה נעלמים במשוואה.
נשים חושבות לפעמים שהתשובה שלי תאיר את עיניהן והן תדענה מיד מה לעשות, אבל לרוב, אם אנחנו לא מכירות, התשובה שלי תשלח אותך לעשות שיעורי בית: לקבל החלטות מה את רוצה, בעצם, ולהבהיר את המצב.
אחד הדברים הכי חשובים בעסק הוא זיהוי של 2 נקודות:
* איפה את נמצאת
* לאן את רוצה להגיע.
ברגע ששני אלה ברורים, הרבה פעמים תוכלי להבין מה לעשות הלאה.
אני יוצאת מנקודת הנחה שאת לא הולכת לחפש עכשיו סוג שונה של קהל יעד, אלא רוצה עוד לקוחות, כמו רובנו : )
בנוסף, אני מניחה שהמדריך העסקי שלך קיבל פידבקים חיוביים דווקא מלקוחות פוטנציאליים.
כי הם אלה שקובעים אם מה שיצרת אפקטיבי או לא, למרות שעל פי רוב נוח לנו לקבל מחמאות מקרובי משפחה וקולגות - הם לא אלה שקובעים את נכונות המוצרים שלנו ללקוחות.
ואז,
בואי נגדיר לרגע מחדש את השאלה שלך:
'יש לי מדריך עסקי שמדגים במה אני טובה, ולמה משתלם לפנות דווקא אלי, ולמי זה מתאים, ואני רוצה דרכו להגיע ללקוחות נוספים שהם עסקים או עמותות. מה לעשות?'
ובכן,
לא לכל עסק נכון פרסום המוני. יש גם סוג פרסום שהוא אחד-על-אחד, ובמקרה שלך זה יכול להיות נכון יותר מאשר פרסום בתפוצה רחבה.
איך מפרסמים באחד-על-אחד?
מגבשים רשימה של לקוחות פוטנציאליים
לומדים עליהם קצת (מה הם עושים כרגע, מה כבר יש להם, מה ירוויחו מזה שיעבדו איתי)
בונים הצעה שקשה לסרב לה
פונים אחד-אחד ללקוחות הפוטנציאליים
מה השגיאות הנפוצות במהלך כזה?
כשלא ברור לך מה מאפיין לקוחות שרוצים דווקא בך - את יכולה להציע את שירותייך ללקוחות שהם לא בכיוון.
כשלא ברור לך מה מאפיין אותך, ובמה את טובה במיוחד - את עלולה להציע דברים שאת חלשה בהם, מה שמפריע לצבור המלצות
כשאין לך מושג מי הלקוח הפוטנציאלי, את עלולה להציע משהו שבכלל לא מעניין אותו, ולו היית מדברת על מה שמעניין אותו - העסקה כבר היתה קורית מזמן.
כשההצעה לא בנויה כמו שצריך, קל לסרב לה. ולרוב ההצעות קל לסרב, כי יש לך קולגות שמציעות שירות דומה… ואז, הפנייה האישית נחווית כמו הצקה, ואם היא חוזרת ונשנית - היא כבר נדנוד והטרדה, מה שמבטיח שהלקוח הפוטנציאלי הזה 'נשרף' ושוב לא ירצה לשמוע את שמך…
פנייה אישית היא כלי אדיר כוח, ובמסגרתה נעשות כמה וכמה שגיאות:
רוב ההצעות הן בנאליות. הלקוחות שלך קיבלו המון כמוהן.
רוב ההצעות גנריות. אין שם משהו ספציפי שחשוב לזה שפנו אליו.
רוב ההצעות ממוקדות בנותנת השירות ולא במקבלת השירות, שאמורה לשלם עליו.
רוב ההצעות צועקות בסאב-טקסט 'פני אלי, בבקשה' במקום 'מי שלא בא - מפסיד'.
רוב ההצעות לא יוצאות מנקודת הנחה של נתינה, פרגון ודאגה למילוי צרכי הנמען - מראש.
לסיכום, דבורה,
מקווה שקצת התבהר לך מה לעשות עכשיו,
שזה:
לחשוב, לחקור ולתכנן את השיווק שלך.
ממליצה להוריד לעצמך את מדריך 'הקרוסלה - לנשים בלבד!' שמרחיב איך למצוא לקוחות טובים בלי לשלם על פרסום.
בהצלחה!
ריקי קפלן, דסמנית
מחברת הספר 'אלף לעסקה' (בעבר: 'מאפס לאלף') שעזר למאות עצמאיות חרדיות,
ועוזרת לבעלות אתרים להביא בין 50% ל- 400% יותר לקוחות תוך 90 יום.
לפרטים על התהליך: dasmanit.com/atar