בדיוק היום בצהריים 2 לקוחות פוטנציאליים שמנים מרשימת התפוצה שלי שפעילה כבר חודשיים אמרו לי שהם לקחו מישהו אחר. קולגה שלי.
ממש התבאסתי.
אני מרגישה שכל מה שאני פועלת להשיג לקוחות לא מצליח,
רק לקוחות שמגיעים אלי באופן טבעי בסוף משלמים.
בינתיים כל ההכנסות היו לי מלקוחות ותיקים שלא הוצאתי עבורם שקל.
אין לי אפילו לקוח אחד (כן!) זר שהגיע.
מבינה?…
בלהה
אני מבינה את התסכול. זה רגש קשה ומציף, וכשמרגישים שהשיווק לא עובד - מפוצץ כמה שזה מתסכל!
בלהה, בואי ניישר קו - לקוחות זרים לא יקנו ממך לעולם!
מצרפת לך את הדוגמית מפרק ראשון בספר החדש שלי, אליפות בשיווק. תקראי שם על זה.
(על מנת שהקישור ייפתח גם בנטפרי, יש צורך לבקש גישה. בקשי ואשלח, בעזר השם.)
בואי נדבר על סיבות ששיווק לכאורה לא עובד. יש הרבה סיבות, אבל נדבר רק על הסיבות שרלוונטיות לך:
1.
בקושי התחלת את השיווק...
תזכירי לי כמה זמן את מפרסמת תוכן לרשימת התפוצה שלך? : )
לתוצאות של שיווק באמצעות תוכן צריך לחכות כחצי שנה עד שנה.
כרגע,
את ניסית למכור עם מינימום שיווק. עוד לא שיווקת מספיק כדי שיהיו לך מכירות קלות, רבות וזורמות. צריך מספיק זמן שיווק כדי לעבור לשלב המכירות.
2.
זה בסדר שלקוחות פוטנציאליים אומרים לך 'לא'.
זו, למעשה, התשובה שרוב האנשים הולכים לומר לך במשך החיים : )
עסק מצליח הוא כזה,
לא כי כ-ו-ל-ם קונים ממנו,
אלא כי מספיק אנשים קונים ממנו במספיק כסף.
3.
כמו שציינתי,
השיטה של שיווק באמצעות תוכן היא שיטה שלוקח לה זמן.
היא צריכה שאנשים ייחשפו לתכנים שלך שבוע אחרי שבוע, חודש אחרי חודש,
ובסביבות החצי שנה עד שנה אחרי שאת עקבית בפרסום תוכן טוב -
אנשים ירצו לבוא ולקנות.
בדיוק לכן אני ממליצה לך להתמקד כרגע בשיווק מסוג משפך שיווקי:
בונים את תשתיות השיווק שלך,
וכשהן מוכנות -
קוראים לאנשים לבוא לטעום ממה שיש לך להציע. רצוי שזה יקרה במגוון ערוצי שיווק.
4.
ואולי הבעיה במכירות? כדי שמכירות יצליחו, את צריכה הצעה שקשה לסרב לה.
צריך לבנות הצעה כזו, והיא אמורה לכלול את כל המרכיבים הנכונים לך ונכונים ללקוח.
במילים אחרות: הצעה שקשה לסרב לה היא הצעה משתלמת מאוד ללקוח
ולמרות שהיא משתלמת ללקוח - לא קוטלת לך את כל הרווחים.
5.
ואולי שיחות המכירה שלך לא משהו? יתכן שבכלל לא ניהלת שיחת מכירה…
ויתכן ששיחת המכירה לא כללה את מה ששיחת מכירה צריכה לכלול.
לא ניכנס לזה כרגע לפרטי פרטים, רק ניגע בקצרה:
צריך להבין בשיחת המכירה מה הצורך של הלקוח ואיך ההצעה שלך עונה על הצורך שלו.
ועוד משהו חשוב לסיום:
שתי הלקוחות האלה שעדכנו אותך לגבי בחירה בקולגה שלך - הן מכרה זהב!
בואי תחזרי אליהן בבקשה, ותשאלי:
מה היו הסיבות שבגללן פנית לקולגה שלי?
אולי לא נעים לעשות שיחה כזאת, ויש גם דיוקים איך לעשות אותה נכון,
ככה שהצד השני לא ירגיש מותקף או שאת מנסה למכור את עצמך בכוח,
אבל רשימת הסיבות הזאת תפקח לך את העיניים.
כשאת יודעת מה הסיבות לא לבחור בך,
את יודעת מי כן ירצה לקנות ממך או מה לעשות כדי שיקנו ממך.
ריקי קפלן, דסמנית
מחברת הספר 'אלף לעסקה' (בעבר: 'מאפס לאלף') לעצמאית החרדית,
אוהבת לפצח את הדבר שגורם לאנשים לרצות לקנות ממך.
עושה את זה בליווי אישי וגם בייעוץ שיווקי מדי יום בליגת האלופות.